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猎头公司的客户管理探讨

几年前,当我从标准化产品的市场销售岗位转入到人才寻访行业时,在最初的一段时间,一直停留在之前传统市销的观念,认为作为客户的供应商一定要不择手段使尽浑身解数拿下客户,那就是拿下了业绩。幸亏,在很快的几个月之后,我便意识到了,这种粗暴式的BD理念是一个极大的错误。

首先我要声明,客户与猎头公司之间的筛选是相互的、平等的、独立的,我在这里只是作为从猎头从业者角度,探讨其中从猎头的角度对于这类问题的思考。

猎头公司,一定要专业化地筛选客户,并且要建立一套独有的良性的客户淘汰机制。一方面是对自己公司和团队负责,另一方面是对候选人负责,说到底也是对你所筛选出来的客户负责。下面我们先来解释一下这两方面的原因,再来探讨一下如何建立良性的客户淘汰机制。

首先,为什么说筛选客户是对猎头顾问自己负责任呢?

了解猎头服务的人应该都知道,一个完整专业的猎头服务,是一个长周期的过程,从谈合作条款、订单咨询和职位分析、人才搜寻和甄选、面试安排、入职条款谈判、入职后跟踪(持续整个担保期),以常见的BU Head或副总裁级别岗位为例,担保期通常在半年,所以自与客户开始接洽到担保期结束,最快也要半年以上。如果不幸遇到客户赖账,那么对猎头来说损失的就是做订单的大量时间和精力,以及后续你再去用法律武器追回损失的时间和精力,比如说客户以各种理由赖账拖账、甚至也有客户在收到猎头公司的候选人推荐后,表面上说不合适,而私下里已经悄悄接洽并录用了你的候选人。以上情况只要发生,都会严重降低猎头的成单效率。

但是在此插一句,但凡碰到这种客户,我的建议是一定要毫不留情的拿起法律武器去争取你的权益。其实经历过这种事的同行应该知道,大多数时候你选择这么做,那已然不是为了钱,而是为了正义,因为你为此再次投入的资金和精力综合起来可能会超过你的损失。此处我划个重点,猎头顾问平时的良好工作习惯,可以在遇到上述紧急情况时候,帮上你的大忙。

其次,猎头顾问专业化地筛选客户,是对候选人最大的负责任。

很多时候候选人判断一个职业机会的靠谱程度,或多或少会受到一个足够专业和职业化的猎头顾问的影响。当然这很大程度上也取决于这位猎头顾问的从业能力。我见过很多候选人在一次失败的跳槽经历之后,便陷入了频繁跳槽,往往挣扎好几个回合才走出泥潭,而这时候往往已经过去很长时间了,他可能错过了很多机会、错失了一些发展,一个职业经理人的黄金年龄段并不长,如果在关键时期走错路,那可能会大概率的影响他之后的职业前景。而也从这些年看过的千万份简历上也经常可以看到,很多候选人自此却再没从泥潭里走出来过,陷入了徘徊的境地,随着年龄增长,职场竞争力一路下滑。猎头职业往往是专注在一个行业或者职能领域,作为一份终身职业,他和候选人之间往往会有多次合作,甚至成为朋友。所以于情于理来说,专业的猎头顾问都不会允许自己所服务的候选人发生上述境遇。而至于有些人认为,猎头会把优质候选人先卖去A公司,顺利拿到大额服务费之后再卖去B公司,这种观念确实是不了解猎头行业所产生的错误、浅薄的认识。

如何建立客户淘汰机制。

我个人做法是对客户进行分级,根据公司经营情况、对猎头公司的年度产值、HR专业程度等等,设置权重。每一个顾问可以根据自己做订单过程中适合自己的因素去设置权重因素来考量你的客户,或者说每个顾问有自己认为最适合自己的方法。另外,我个人经验是绝不考虑这个客户在行业内是否龙头企业明星企业这类虚有的权重,对于猎头公司来说,一家行业第十的靠谱客户比一家朝令夕改的行业第一的闹心客户,来得有价值多了。针对不同级别的客户,可以设置不同的沟通机制,并且对于在一个周期内处于评级底部的客户,进行回访以及评估决定是否淘汰。

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